Četvrti tekst u serijalu u kom nam Aleksandar Bukilić predstavlja budućnost digitalne štampe, ovog puta kroz dva brenda. Prethodni tekst možete pročitati ovde.

Pitanje: Vaša kompanija je Canon Gold partner, a nedavno ste uspostavili i saradnju sa Fujifilmom. Mnogi bi rekli da su to konkurentski brendovi. Kako ste uspeli da ih uklopite u jednu strategiju?

U industriji štampe često se pravi greška kada se tehnologije posmatraju kao konkurenti. U praksi, različite platforme rešavaju različite poslovne potrebe.

Canon i Fujifilm imaju drugačiji tehnološki pristup, drugačiju filozofiju razvoja i različite segmente tržišta u kojima su najjači. Umesto da ih posmatramo kao međusobnu konkurenciju, mi smo ih posmatrali kao komplementarne tehnologije.

Na taj način portfolio nije postao širi samo u broju modela, već u sposobnosti da pokrijemo različite tipove štamparija i različite produkcione potrebe.

Pitanje: Šta konkretno znači komplementarnost između ta dva brenda?

To znači da tehnologije rešavaju različite scenarije proizvodnje.

Postoje štamparije kojima je prioritet stabilna, brza i pouzdana produkcija standardnih komercijalnih aplikacija. Postoje i štamparije koje žele dodatnu fleksibilnost u pogledu medija, specijalnih tonera ili specifičnih produkcionih zahteva.

Kada imate dve tehnološke platforme koje pokrivaju različite prioritete, ne stvarate konkurenciju, tada stvarate mogućnost izbora.

Naš pristup je bio da razumemo gde svaka tehnologija daje najviše vrednosti, a zatim da je ponudimo tamo gde ima najviše smisla.

Pitanje: Koliko je iskustvo sa Canonom uticalo na ovu strategiju?

Veoma mnogo.

Sa Canonom smo godinama gradili stabilno partnerstvo i ostvarili rezultate koji nas svrstavaju među najuspešnije partnere u regionu. Status Canon Gold partnera nije samo oznaka, Gold status podrazumeva ozbiljan nivo stručnosti, podrške i poverenja između proizvođača i partnera.

To iskustvo nam je omogućilo da razvijemo duboko razumevanje tržišta digitalne štampe i realnih potreba štamparija.

Upravo to iskustvo je bilo osnova da prepoznamo gde postoji prostor za dodatnu tehnološku platformu koja može proširiti mogućnosti našeg portfolija.

Pitanje: Kako se Fujifilm uklapa u tu sliku?

Fujifilm donosi određene tehnološke koncepte koji su veoma interesantni za segment produkcione digitalne štampe, posebno u oblasti kontrole procesa, specijalnih tonera i fleksibilnosti u aplikacijama sa dodatom vrednošću.

Za nas to nije bila odluka da zamenimo postojeću tehnologiju, već da proširimo mogućnosti koje možemo ponuditi tržištu.

Drugim rečima, Canon ostaje snažan stub našeg portfolija, dok Fujifilm uvodi dodatnu dimenziju tehnološke diverzifikacije.

Pitanje: Da li postoji preklapanje između ta dva brenda na tržištu?

U praksi, mnogo manje nego što se često pretpostavlja.

Canon i Fujifilm imaju različite tehnološke filozofije i razvijali su svoje produkcione platforme sa različitim prioritetima. Upravo zbog toga oni ne ulaze nužno u direktnu konkurenciju u svakom segmentu tržišta.

Svaki brend ima svoje područje u kojem prirodno pokazuje najveću snagu, bilo da je to stabilnost produkcije, određeni tip aplikacija, fleksibilnost medija ili specifične tehnološke mogućnosti.

Važno je napomenuti da se ta razlika ne ogleda samo u tehnologiji, već i u tržišnom pozicioniranju. U velikom broju slučajeva, ovi sistemi ne nalaze se ni u istom cenovnom rangu, što dodatno potvrđuje da ne govorimo o direktnoj konkurenciji, već o različitim segmentima tržišta.

Kada se tehnologije posmatraju na taj način, postaje jasno da one ne moraju biti konkurenti. Naprotiv, mogu se posmatrati kao platforme koje se međusobno dopunjuju i zajedno pokrivaju širi spektar potreba štamparske industrije.

Naš pristup je upravo takav da ne stvaramo internu konkurenciju između brendova, već koristimo njihove tehnološke prednosti tamo gde one imaju najviše smisla.

U tom kontekstu, razgovor sa klijentom ne počinje pitanjem koji brend želi, već razumevanjem njegovog poslovnog modela, kakve poslove radi, kakav rast planira i gde vidi prostor za razvoj. Tek kada se to razume, tehnologija postaje logičan izbor.

Kada imate samo jednu tehnologiju u portfoliju, često pokušavate da uklopite tržište u isti okvir. Kada imate više tehnoloških platformi, možete mnogo preciznije prilagoditi rešenje konkretnom poslovnom modelu.

Upravo ta mogućnost izbora i tehnološke diverzifikacije omogućava nam da klijentima ponudimo rešenja koja su realno usklađena sa njihovom proizvodnjom, a ne sa ograničenjima jednog brenda.

Pitanje: Šta to znači za klijente?

Za klijente to znači da mogu dobiti objektivan tehnološki savet, a ne preporuku koja je ograničena jednim proizvođačem.

Svaka štamparija ima drugačiji poslovni model, drugačiju strukturu poslova i drugačiji plan razvoja. Kada imate više tehnoloških platformi u portfoliju, možete mnogo preciznije da uskladite tehnologiju sa realnim potrebama proizvodnje.

To je suština našeg pristupa gde ne nudimo jednu tehnologiju svima, već tražimo tehnologiju koja najviše odgovara konkretnom poslovnom modelu.

Pitanje: Šta biste rekli na samom kraju ovog serijala?

Industrija štampe se stalno menja. Tehnologije se razvijaju, ali tržište postaje sve raznovrsnije.

Naš cilj nije da zastupamo jedan brend, već da razumemo gde svaka tehnologija ima svoju najveću vrednost. Kombinacijom iskustva koje smo izgradili sa Canon platformom i novim partnerstvom sa Fujifilmom, verujemo da možemo pokriti širi spektar potreba štamparske industrije. Tehnologija nije cilj sama po sebi. Ona je alat koji treba da pomogne klijentima da razvijaju stabilniji, efikasniji i konkurentniji biznis.

Na kraju, tehnologija je samo deo jednačine. Ono što zaista pravi razliku jeste razumevanje poslovnog modela štamparije i sposobnost da se tehnologija uklopi u proces koji je stabilan, predvidiv i dugoročno održiv. Naša uloga nikada nije bila da prodamo određeni uređaj, već da pomognemo klijentima da donesu odluku koja će unaprediti njihovu proizvodnju i učiniti njihov posao sigurnijim u godinama koje dolaze.